„Unbedingt die Hierarchien beachten!“

So klappt der Handel mit Unternehmen in Indien

Indien ist schon lange ein wichtiger Handelspartner für deutsche Mittelständler. In Zeiten der Unsicherheit in Ländern wie den USA steigt die Relevanz noch weiter. Dr. Jana Helbig, Geschäftsführerin des German Centre Delhi.Gurgaon, erläutert die Chancen und Risiken unternehmerischen Engagements im Wachstumsmarkt Indien.

Frau Helbig, Indien gilt als Staat mit sehr guten wirtschaftlichen Wachstumsaussichten. Was muss ein Unternehmer bezüglich der betrieblichen Strukturen in Indien wissen?

Dr. Jana Helbig: Indien ist eine hierarchische Gesellschaft – und das auch im Geschäftsleben. Wichtig ist für deutsche Unternehmer, dass sie diese Hierarchien strikt beachten. Geschäftspartner sowie eigene oder fremde Mitarbeiter sollte man nicht vor den Kopf stoßen. Außerdem muss man in Indien sehr viel mit den Menschen sprechen, auch wenn die Aufgaben noch so klein sind. Persönliche Kontakte haben dort eine ganz andere Bedeutung als in Deutschland.  

Viele indische Unternehmen sind in Familienbesitz, das entscheidende Wort spricht der Patriarch. Was ist bei der Geschäftsanbahnung zu beachten?

Helbig: Mein Rat: Immer Top-down, also zuerst versuchen, mit dem obersten Entscheidungsträger zu sprechen. Wenn er einem Vorhaben zustimmt, kann man mit den unteren Hierarchieebenen weiterarbeiten.  

Wichtige Fakten über Indien

Internationalisierung

Die indische Bürokratie läuft ebenfalls nicht nach vertrauten deutschen Strukturen ab. Wo liegen hier die wichtigsten Unterschiede?

Helbig: Auch im Umgang mit Behörden spielt der Hierarchiegedanke eine wichtige Rolle. Weiterhin muss man wissen, dass Beamte schnell versetzt und somit häufig mit neuen Aufgaben konfrontiert werden. Es gibt kein spezielles Ausbildungssystem wie in Deutschland. Dass man Informationen oft nur tröpfchenweise erhält, liegt daran, dass der Beamte sich selbst gerade erst in diesen Sachverhalt einarbeitet. 

Wie passt man sich denn am besten an die unterschiedlichen kulturellen Gegebenheiten an? Ist ein Mittelsmann in Indien möglicherweise sinnvoll, um Missverständnisse bei Verhandlungen zu minimieren?

Helbig: Ein Mittelsmann scheint eine einfache Lösung, aber langfristig muss das Unternehmen eigenständig agieren. Sich vom Mittelsmann abhängig zu machen, ist da kontraproduktiv. Man braucht Geduld, sollte sich sehr viel mit anderen Deutschen und Ausländern austauschen und versuchen, immer viele Informationen und unterschiedliche Sichtweisen zu bekommen. Das hilft einzuschätzen, wie realistisch das Angebot oder die Anfrage vom indischen Geschäftspartner ist.

Welche Produkte, Branchen oder Dienstleistungen bergen Ihrer Ansicht nach für den indischen Markt das größte Erfolgspotenzial?

Helbig: Theoretisch gibt es für jedes Produkt, jede Branche und jede Dienstleistung einen Kunden oder Zulieferer. Zukünftig dürften sich gerade im Umweltbereich große Chancen bieten. Auch alles, was mit IT, Mobilität und Modernisierung der Infrastruktur zu tun hat, hat großes Potenzial. 

Internationalisierung

Indien ist als siebtgrößter Staat der Erde fast so groß wie Westeuropa. Gibt es Regionen, die Sie als besonders geeignet für unternehmerisches Engagement erachten?

Helbig: Die klassischen Regionen, in denen ausländische Unternehmen in Indien agieren, sind der Großraum Delhi, die Bundesstaaten Maharashtra mit den Städten Mumbai und Pune, Karnataka mit der Stadt Bangalore, eventuell noch Tamil Nadu mit der Stadt Chennai sowie Gujarat mit den Städten Ahmedabad und Baroda.

Indien steht kurz vor der Einführung der sogenannten „Goods and Service Tax“ (GST), also einer stärkeren Vereinheitlichung des Steuersystems. Wie bewerten Sie diese doch recht umwälzende Veränderung?

Helbig: Die Diskussion über eine landesweit einheitliche, allgemeine Mehrwertsteuer wird ja schon seit mehr als 15 Jahren geführt. Von der Organisation her vergleichbar wäre das mit einer EU-weit einheitlichen Mehrwertsteuer. Deswegen dauerte die Diskussion auch so lange. Es stellt die umfassendste Steuerreform seit der Unabhängigkeit Indiens dar. Das ambitionierte Ziel war es, sie mit Beginn des neuen Steuerjahres zum 1. April 2017 einzuführen. Seitens der Industrie kam die Rückmeldung, dass eine Umstellung der IT, bestehender Verträge mit Kunden und Zulieferern etc. schwierig ist. Daher wurde die Umstellung auf Sommer 2017 verschoben. Das ist eine Erleichterung für die Industrie. Die Unternehmen haben mehr Zeit für ihre interne Umstellung bekommen. Aber ja: Grundsätzlich wird die GST das Geschäftsleben in Indien sehr erleichtern. 

Stichwort Absicherung: Können und sollten sich deutsche Unternehmer bei Transaktionen mit Indien absichern?

Helbig: Hier muss man unterscheiden zwischen dem wirtschaftlichen Risiko, dass der Käufer oder Kreditnehmer insolvent wird, und dem politischen Risiko – also Störungen, die aus staatlichem Handeln im Partnerland entstehen. Indien ist nach der staatlichen Kreditversicherung des Bundes, der Euler-Hermes-Kreditversicherung, in der Kategorie 3 als mittleres Risiko eingestuft (Anm. d. Red.: Kategorie 1 hat das geringste, 7 das höchste Risiko). Als gängiges Absicherungsinstrument für die wirtschaftlichen Risiken aus dem Verkaufsgeschäft dient in Indien das Akkreditiv.