11 psychologische Verkaufstricks: So erkennen Sie die raffinierten Maschen

Haben Sie schon einmal etwas gekauft, nur um sich schnell noch ein vermeintlich einmaliges Angebot zu sichern? Fühlten Sie sich in einer Kaufentscheidung bestätigt, weil es diese tolle Kundenbewertung einer sehr sympathisch klingenden Kundin gab, die ein bisschen so schreibt wie Ihre beste Freundin? Spürten Sie beim Buchen einer Urlaubsunterkunft Handlungsdruck, weil laut dem auffällig geschriebenen Hinweis nur noch wenige Zimmer verfügbar seien?

Alles nur billige Tricks. Oft jedenfalls. Denn um zumindest einen kleinen Teil Ihres Einkommens zu bekommen, buhlen alle möglichen Unternehmen, Händler und Dienstleister um Ihre Aufmerksamkeit – und versuchen, Sie mit geschickten Tricks zum Geldausgeben zu bewegen. Gerade im Internet ist der Kampf aufgrund der großen Konkurrenz intensiv. Dort haben sich die größten Plattformen auch deswegen durchgesetzt, weil sie besonders gut verstanden haben, wie die menschliche Psyche funktioniert und wie wir Kaufentscheidungen treffen.

Unsere Übersicht hilft Ihnen, typische Verkaufstricks – online und offline – zu erkennen. Dadurch können Sie Ihre Kaufentscheidung künftig vielleicht noch rationaler treffen.

Zeitdruck

Zeitdruck wird erzeugt, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen. Verkäuferinnen und Verkäufer oder Websites nutzen Phrasen wie „Dieses Angebot gilt nur heute!“ oder „Jetzt beeilen! Das Angebot ist zeitlich beschränkt.“ Manchmal läuft dazu noch ein Countdown.

Dieser Trick beruht auf der Angst, eine einmalige Gelegenheit zu verpassen. Die Verfügbarkeit zu reduzieren, zwingt Kundinnen und Kunden dazu, schnelle Entscheidungen zu treffen, was oft zu impulsiven Käufen führt. Insbesondere Personen, die Schwierigkeiten haben, Entscheidungen in aller Ruhe abzuwägen oder die gerne Schnäppchen jagen, sind anfällig für diesen Trick. Allerdings gibt es hier rechtliche Vorgaben (siehe Infobox weiter unten).

Knappheit

Knappheit ist eine Taktik, bei der Produkte als begrenzt verfügbar dargestellt werden, um einen Kaufanreiz zu schaffen. Aussagen wie „Limitierte Auflage“, „Nur solange der Vorrat reicht“ oder „Nur noch wenige Exemplare vorhanden“ lösen ein Gefühl des Verlusts aus. Ein bekanntes Beispiel ist auch: „Nur noch 1 Zimmer verfügbar.“

Diese Methode nutzt das Prinzip der sogenannten Verlustaversion, wonach Menschen stärker darauf ausgerichtet sind, Verluste zu vermeiden als Gewinne zu erzielen. Mitunter ist die Knappheit durch geschicktes Einsortieren künstlich aufgebauscht. Vor allem Menschen, die Wert auf Exklusivität legen oder die Angst haben, etwas zu verpassen, sind für diese Strategie besonders empfänglich.

Sozialer Beweis

Der soziale Beweis ist eine Technik, die sich unser Bedürfnis zunutze macht, den Handlungen anderer zu folgen. Durch Kundenbewertungen, Testimonials – also Kundenzitate – und die Hervorhebung von Bestsellern fühlen sich Käuferinnen und Käufer in ihrer Entscheidung bestärkt. Sie werden dadurch auch bewusst gesteuert – etwa hin zu den Produkten mit der höchsten Marge.

Diese Strategie beruht auf dem Konzept der sozialen Validierung oder Bestätigung, bei der Menschen dazu neigen, Handlungen zu wiederholen, die sie bei anderen beobachten. Dieser Trick zielt auf Menschen, die Wert auf soziale Akzeptanz legen oder unsicher bei Entscheidungen sind.

Preisanpassung und Preispsychologie

Preisanpassung ist eine gängige Praxis, bei der ein höherer Preis als durchgestrichen gezeigt und ein niedrigerer Preis als Sonderangebot präsentiert wird. Dies erzeugt den Eindruck eines großen Schnäppchens: „99 Euro statt 219 Euro“. Diese Technik spielt mit der Preiswahrnehmung und der Tendenz der Kundschaft, den initialen, höheren Preis als Referenz zu nehmen. Ob oder zumindest, wie lange es den hohen Preis dabei überhaupt gab, ist nicht immer klar. Menschen, die nach guten Deals suchen oder nicht die Zeit haben, Preise zu vergleichen, lassen sich dadurch häufig zum Kauf motivieren.

Ankerpreis-Effekt

Über die Zahlenpsychologie geht auch der Ankerpreis-Effekt. Die Kundinnen und Kunden sehen ein erstes Preisangebot, das als Referenzpunkt (Anker) dient. Dann taucht ein niedrigerer Preis auf, der verglichen mit dem Anker wie ein Schnäppchen wirkt. Es muss sich dabei nicht um das gleiche Produkt handeln. So kann eine hochwertige Schrankwand für mehrere Tausend Euro zu sehen sein, neben der ein schönes Regal für 350 Euro plötzlich sehr günstig wirkt. Diese Methode wirkt, weil Kunden den Ankerpreis als Ausgangspunkt für ihre Preisbewertung verwenden.

Übrigens können Sie sich den Anker-Effekt zunutze machen, wenn Sie Ihr Gehalt verhandeln. Nennen Sie als erstes eine Zahl, wird sich die weitere Verhandlung meist daran orientieren.

Emotionale Ansprache

Verkäufer setzen oft auf emotionale Geschichten oder Bilder, um eine emotionale Verbindung zum Produkt herzustellen. Dieser Ansatz zielt darauf ab, positive Gefühle wie Glück, Zufriedenheit oder Zugehörigkeit zu wecken und diese mit dem Produkt in Verbindung zu bringen. Diese Methode ist besonders wirksam bei Menschen, die emotionale Kaufentscheidungen treffen oder nach emotionalen Erfahrungen suchen.

Gratis-Zugaben

„Kaufe 3, zahle 2“, „2 Kilo Orangen und einen Eimer gratis dazu“, „Gratis Lieferung“: Gratis-Zugaben zu einem Kauf können sehr verlockend sein. Die Idee ist einfach: Ein kostenloses Produkt oder eine Dienstleistung zusammen mit dem eigentlichen Kaufgegenstand anzubieten. Dieser Trick nutzt die menschliche Neigung, kostenlose Angebote schwer abzulehnen, selbst wenn der eigentliche Kauf vielleicht nicht unbedingt notwendig oder das beste Angebot ist.

Upselling und Cross-Selling

Upselling ist der Versuch, Kunden und Kundinnen teurere Produkte oder Upgrades zu verkaufen, als sie eigentlich wollten. Beim Upselling wird oft betont, wie viel mehr Wert der Kunde oder die Kundin für nur ein bisschen mehr Geld bekommt. Zugleich erscheint das günstigere Produkt minderwertig, was das Kauferlebnis stark trüben würde.

Cross-Selling bedeutet, ergänzende Produkte anzubieten, die den Nutzen des ersten Produktes vergrößern.

Daher entscheiden sich nicht wenige dann beispielsweise für die Einbauküche, die auch noch einen Doppel-de-luxe-Dampfgarer hat und goldene Wasserhähne mit Sektbesprudelungsanlage. Oder realistischer: für ein viel zu teures Schneidebrett, weil es so perfekt zum Messerblock passt.

Reziprozität (Gegenseitigkeit)

Aus dem sozialen Bereich stammt auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Wenn Kundinnen oder Kunden etwas geschenkt bekommen, wie eine Probe oder einen kleinen Service, fühlen sie sich oft verpflichtet, etwas zurückzugeben – in diesem Fall einen Kauf zu tätigen. Verkäufer nutzen dieses Gefühl der Verpflichtung, um jemanden zum Kauf zu bewegen.

Köder-Effekt

Hierbei wird ein drittes Produkt als Option angeboten, das in Preis und Qualität zwischen zwei anderen Produkten liegt. Dieses Produkt dient als Köder, um eines der anderen Produkte attraktiver erscheinen zu lassen. Oft entscheiden sich Menschen für die teurere Option, weil sie im Vergleich zum Köder als besserer Wert erscheint.

Ein Beispiel: Sie interessieren sich für einen DSL-Vertrag. Auf der Website werden drei Preismodelle nebeneinander angeboten. Das erste kostet wenig, bietet aber kaum Bandbreite. Das zweite bietet deutlich mehr Leistungen, ist aber auch teurer. Das dritte bietet nochmal erheblich mehr Bandbreite und Zusatzleistungen, ist aber nur einen Tick teurer als das zweite. Anstatt Angebot 1 mit Angebot 3 zu vergleichen, sind viele Menschen geneigt, 2 mit 3 zu vergleichen.

Framing-Effekt

Die Art und Weise, wie Angebote präsentiert werden, beeinflusst, wie attraktiv sie erscheinen. Ein Rabatt von 20 Prozent kann beispielsweise attraktiver wirken als der Hinweis, dass man nur 80 Prozent des Preises zahlt. Greifbarer ist zudem für viele: Kaufen Sie 2 und erhalten Sie 1 gratis, als wenn es 33 Prozent Rabatt gibt. Beides läuft auf dasselbe hinaus, ist wegen der Prozentrechnung aber weniger leicht zu erfassen.

Das Framing nutzt die Art, wie Menschen Informationen verarbeiten und bewerten, um die Attraktivität eines Angebots zu steigern.

Fazit

Dieser Text bleibt natürlich auf absehbare Zeit online. Eine Bezahlschranke gibt es bei uns ebenfalls nicht. Und ob Ihre Kolleginnen den Text gelesen haben, wissen wir nicht. Aber wenn Sie bis hierher gekommen sind, kennen Sie nun typische Verkaufstricks und können etwas bewusster nach diesen kleinen psychologischen Spielchen Ausschau halten. Schalten Sie am besten später einen Teleshopping-Kanal ein und prüfen Sie, welche der oben genannten Verkaufsmaßnahmen dort angewendet werden. Sie werden überrascht sein. Und dann vielleicht doch was kaufen.