Die
Handelsspanne liefert ein erstes Indiz dafür, ob ein Produkt für ein
Unternehmen lukrativ sein kann.
In
absoluten Zahlen lässt sie sich berechnen, indem vom Nettoverkaufspreis der Einstandspreis
abgezogen wird. Meist wird sie jedoch in Prozent des Verkaufspreises angegeben.
Je
nach Branche, Unternehmen und wirtschaftlicher Gesamtsituation können
unterschiedliche Beträge beziehungsweise Werte als angemessene Handelsspanne
gelten.
Die Handelsspanne (auch: Marge) ist die Differenz zwischen dem Verkaufs- und dem Einstandspreis eines Produkts. Der Einstandspreis ergibt sich aus dem Einkaufspreis des Produkts zuzüglich der Beschaffungskosten, zum Beispiel für den Transport und die Verpackung. Dabei wird die Mehrwertsteuer jeweils nicht berücksichtigt.
Die Spanne zeigt an, wie viel vom erzielten Verkaufspreis zur Deckung der weiteren Kosten und zur Gewinnerzielung des Unternehmens bleibt. Sie kann absolut (in Euro) oder relativ (in Prozent des Verkaufspreises) angegeben werden. Bei Dienstleistungen lässt sich die Handelsspanne nur bedingt anwenden, da meist kein klarer Einkaufspreis vorliegt.
Die Handelsspanne kommt vor allem in der Preisgestaltung zum Einsatz. Sie gilt als wichtige Kennzahl zur Bewertung der Wirtschaftlichkeit einzelner Produkte. Dabei hilft sie, erste Anhaltspunkte für kostendeckende Preise zu gewinnen – wobei sie jedoch nicht alle Kosten berücksichtigt – und zugleich wettbewerbsfähige Preise zu kalkulieren. Besonders für kleine und mittlere Betriebe, die oft mit geringen finanziellen Spielräumen arbeiten, ist eine realistische Einschätzung der Handelsspanne entscheidend, um langfristig am Markt bestehen zu können.
Wichtig: Allein anhand der Handelsspanne lässt sich dennoch nicht aussagen, ob ein Produkt wirtschaftlich ist. Sie liefert nur ein erstes Indiz. Denn von dem Wert, der als Handelsspanne erhoben wird, gehen schließlich noch Kosten ab, etwa für die Betriebsausgaben sowie Steuern. Erst wenn alle Kosten beziehungsweise Ausgaben berücksichtigt sind, lässt sich auf den Gewinn oder Verlust schließen.
Die Handelsspanne wird in der Regel als Prozentsatz des Verkaufspreises berechnet. Für die Berechnung brauchen Sie:
((Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis) × 100 = Handelsspanne in Prozent
Ein Unternehmen kauft ein Produkt für einen Einstandspreis von 60 Euro (netto) ein und verkauft es zu einem Nettoverkaufspreis von 100 Euro weiter. Es möchte die Handelsspanne berechnen, um zu erfahren, welcher Prozentsatz des Nettoverkaufspreises bleibt, um die Betriebskosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen.
((100−60) / 100) × 100 = 40 Prozent
Die Handelsspanne beträgt 40 Prozent. Das bedeutet: 40 Prozent des Nettoverkaufspreises bleiben übrig, um die übrigen Betriebskosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen.
Im Zusammenhang mit der Handelsspanne taucht oft der Begriff „Kalkulationszuschlag“ auf. Dieser Zuschlag zeigt an, um wie viel Prozent der Einstandspreis aufgeschlagen wurde, um zum Verkaufspreis zu gelangen. Im Unterschied zur Handelsspanne, die sich prozentual auf den Verkaufspreis bezieht, bezieht sich der Kalkulationszuschlag also auf den Einstandspreis. Dieser Begriff ermöglicht es also, auch vom Einstandspreis aus zu kalkulieren, statt wie bei der Handelsspanne vom Nettoverkaufspreis ausgehend. Den Kalkulationszuschlag zu berechnen, kann hilfreich sein, wenn Sie wissen wollen, wie viel Prozent auf den Einstandspreis aufgeschlagen wurden, um zum Nettoverkaufspreis zu gelangen.
((Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Einstandspreis) × 100 = Kalkulationszuschlag in Prozent
Ein Unternehmen kauft ein Produkt für einen Einstandspreis von 60 Euro (netto) ein und verkauft es zu einem Verkaufspreis von 100 Euro (netto) weiter. Es möchte den Kalkulationszuschlag berechnen, um zu erfahren, welcher Prozentsatz auf den Einstandspreis aufgeschlagen wurde, um zum Nettoverkaufspreis zu gelangen.
((100 – 60) / 60) × 100 = 66,67 Prozent
Der Kalkulationszuschlag beträgt 66,67 Prozent. Das bedeutet: Auf den Einstandspreis von 60 Euro wurde ein Zuschlag von 66,67 Prozent kalkuliert, um den Nettoverkaufspreis von 100 Euro zu erreichen.
In unserem obigen Beispiel haben wir die Handelsspanne für ein einzelnes Produkt berechnet. In der Praxis spielt aber natürlich auch eine wesentliche Rolle, wie oft das Unternehmen das jeweilige Produkt verkauft und welche weiteren Produkte es im Sortiment hat. So kann die Handelsspanne auch in Bezug auf mehrere Produkte ermittelt werden, um einen größeren Zusammenhang zu betrachten. Beispielsweise kann sie in Bezug auf folgende Aspekte weitere Hinweise bieten beziehungsweise um weitere Rechnungen ergänzt werden:
Durch geschicktes Einkaufsmanagement können Unternehmen möglicherweise ihre Einstandspreise reduzieren. Maßnahmen in diesem Zusammenhang sind es zum Beispiel, mit Lieferantinnen und Lieferanten über bessere Konditionen zu verhandeln, Transportkosten zu senken, größere Bestellmengen zu bündeln, um Mengenrabatte zu nutzen, oder alternative Bezugsquellen zu prüfen, die günstigere Preise bei vergleichbarer Qualität bieten.
Die Handelsspanne kann sich auch über angepasste Verkaufspreise verbessern. Das setzt voraus, dass der Markt höhere Preise zulässt – etwa durch besondere Produktmerkmale, Markenimage oder Zusatzleistungen. Auch durch Preisdifferenzierung, zum Beispiel bei Premiumvarianten oder regionalen Preisunterschieden, können mitunter höhere Margen erzielt werden. Bevor Sie höhere Verkaufspreise ansetzen, sollten Sie jedoch unbedingt mit Wettbewerbern vergleichen und die Kundenbedürfnisse analysieren, um zu vermeiden, dass die Verkäufe bei einer Preiserhöhung einbrechen. Vorab sollte also genau analysiert werden, ob sich die Preiserhöhung auch unterm Strich lohnt.
Ein gezielter Blick auf das eigene Sortiment hilft, margenstarke Produkte zu fördern und weniger rentable Artikel zu reduzieren. Produkte mit hoher Spanne können besonders beworben und bevorzugt angeboten werden. Auch der Einsatz von Eigenmarken oder exklusiven Produkten kann die Marge unter bestimmten Umständen verbessern, da hier die Preisgestaltung freier ist.
In dem Unternehmen ihre internen Prozesse effizienter gestalten, können sie die Handelsspanne zwar nicht direkt verbessern – doch geringere Betriebskosten bedeuten mehr Gewinn bei gleichbleibender Marge. Einsparpotenziale können zum Beispiel in der Optimierung von Lagerhaltung, Logistik oder digitalen Vertriebswegen liegen, die ohne teuren Zwischenhandel auskommen.
Nur wer seine Spannen kennt, kann gezielt steuern. Daher sollten Unternehmen ihre Handelsspannen regelmäßig pro Produkt, Warengruppe oder Vertriebsweg analysieren und die Entwicklung vergleichen. Frühzeitige Abweichungen lassen sich so erkennen und durch gezielte Maßnahmen wie Preis- oder Sortimentsanpassungen korrigieren.
Die Handelsspanne zeigt, wie viel Prozent des Verkaufspreises einem Unternehmen nach Abzug der Einkaufs- und Beschaffungskosten zur Verfügung stehen, um damit weitere Betriebskosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen. Sie ist eine wichtige Kennzahl für die Wirtschaftlichkeit und Rentabilität eines Produkts sowie für die Preisgestaltung.
Sie können dafür folgende Formel verwenden:
Nettoverkaufspreis − Einstandspreis = Handelsspanne in Euro
Wichtig: Sowohl beim Einstands- als auch beim Verkaufspreis wird der Nettobetrag ohne Mehrwertsteuer berücksichtigt. Beim Einstandspreis sind jedoch neben dem Einkaufspreis weitere Nebenkosten wie Transport, Verpackung, Versicherung oder Zoll enthalten.
Die Formel lautet:
((Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis) × 100 = Handelsspanne in Prozent
Das lässt sich nicht pauschal beziffern. Was als gute Handelsspanne gilt, hängt stark von der Branche ab, aber auch vom Unternehmen, den Produkten und der wirtschaftlichen Gesamtsituation. Auch innerhalb einer Branche kann die Spanne – je nach Produkt – stark abweichen. So werden etwa im Einzelhandel bei Produkten in Supermärkten andere Handelsspannen als gut bewertet als bei Produkten in Kleidungsgeschäften. Grundsätzlich gilt: Die Handelsspanne sollte hoch genug sein, um die Kosten zu decken und Gewinn zu erwirtschaften.
