An China kommt niemand mehr vorbei

Wie Sie erfolgreich ins Reich der Mitte expandieren

Matthias Müller leitet das German Centre in der Metropole Taicang. Er erklärt, warum man bei Verhandlungen mit Partnern in China besonders aufmerksam sein muss und sich Schmeicheleien lohnen können.

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Das German Centre in Taicang gehört zur BayernLB und ist somit eng mit dem Sparkassen-Netzwerk verbunden. Hauptaufgabe der Einrichtung: deutsche Unternehmen bei der Ansiedlung in China zu unterstützen – von einer voll funktionsfähigen Bürolösung bis zu externen Businesskontakten.
 

Herr Müller, China war 2016 erstmals wichtigster Handelspartner Deutschlands und löste damit die USA ab. Wie schätzen Sie die wirtschaftliche Entwicklung in China für die nächsten Jahre ein?

Matthias Müller: Seit dem Amtsantritt von Staatspräsident Xi Jinping hat sich einiges zum Besseren gewendet. China ist auf dem Weg transparentere Investitionsbedingungen zu schaffen. Insofern sehe ich die chinesische Wirtschaft auf einem guten Weg. Zudem entwickelt sich das Land weg vom Status des Billigproduktionslandes – Regierung und Unternehmen investieren viel Geld in Forschung und Entwicklung. Die chinesische Wirtschaft bringt immer mehr eigene hochwertige Marken hervor. Denken Sie nur an Huawei und Xiaomi, deren Elektronikprodukte in Deutschland hoch im Kurs stehen.

Die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt legt zwar stabile, in jüngster Vergangenheit aber eher leicht sinkende Wachstumsraten hin. Sehen Sie darin ein Problem für deutsche Unternehmen?

Müller: Nein. Es gibt immer politische und wirtschaftliche Einflüsse, die sich auf Wachstumsraten auswirken. Das liegt in der Natur von Marktwirtschaften. Auch wenn es jüngst kleinere Rückgänge zu verzeichnen gab, kommt am chinesischen Markt niemand mehr vorbei. Schließlich ist China der Absatzmarkt Nummer eins in der Welt für fast alle Produkte – von Autos über Handys bis hin zu Lebensmitteln.

Wichtige Fakten über China

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Im Januar war von schrumpfenden Exportquoten Chinas zu lesen. Bedeutet dies einen günstigen Zeitpunkt für deutsche Unternehmen, Geschäfte mit China ins Auge zu fassen?

Müller: Ich würde das losgelöst von chinesischen Exportquoten betrachten. Wer in China handeln will, sollte sich jetzt hier aufstellen. Wenn das gelingt, und da denke ich auch an wichtige Faktoren wie das Verkaufsfolge-Management oder technischen Support, hat die Chance, viele neue Märkte zu erschließen.

Wie meinen Sie das?

Müller: In China gibt es viele Städte mit mehreren Hunderttausend Einwohnern, aus denen eine Mittelschicht mit hoher Kaufkraft erwächst. Die klassischen deutschen Branchen wie Maschinenbau oder Autozulieferer sind hier bereits stark vertreten. Man darf nicht immer nur an Megacitys wie Shanghai denken, deren Bewohner bereits einen hohen Lebensstandard haben.

Lässt sich die chinesische Bürokratie mit deutschen Strukturen vergleichen? Wo liegen die wichtigsten Unterschiede?

Müller: Ich möchte keine Besser-schlechter-Vergleiche ziehen. China versucht, immer effizienter zu arbeiten. Viel Bürokratie wird bereits online abgewickelt. Auch die Genehmigungsprozesse gestalten sich zunehmend schlanker. Grundsätzlich gilt bei Vertragsabschlüssen: Der Geschäftsstempel ist das A und O. Er hat die höchste Geltungskraft im Geschäftsverkehr.

Chinesische Unternehmer gelten, einer Tradition des Landes folgend, als sehr verhandlungsfreudig. Worauf müssen deutsche Geschäftsleute bei Verhandlungen achten?

Müller: Die Chinesen haben das Handeln im Blut! In Verhandlungen sollten die deutschen Geschäftsleute daher immer alle Preise gut im Kopf haben, damit hier kein Durcheinander entsteht. Was hier immer gut ankommt, sind Schmeicheleien und Glückwünsche für die Familie. Freundliche, internationale Standards eben. Es gibt keine Faustregeln.

Wie passt man sich am besten an die unterschiedlichen kulturellen Gegebenheiten an? Ist es möglicherweise sinnvoll, einen „Mittelsmann“ in China zu verpflichten, um Probleme bei Verhandlungen zu minimieren?

Müller: Ein Übersetzer ist auf jeden Fall ratsam. Vielleicht gibt es auch einen chinesischen Kollegen, den man aus Deutschland für diesen Fall mitbringen kann. In Metropolen wie Shanghai ist Geschäftsenglisch kein Problem, auf dem Land kommt man damit womöglich nicht sehr weit.

Stichwort Zahlungsverkehr: Was gilt es, bei Finanzsystem, Kontoführung, Währungsabsicherung zu beachten?

Müller: Wir empfehlen hierzulande die Kontoführung bei einer der großen chinesischen Banken. Vieles lässt sich bargeldlos abwickeln, auch bereits via Handy. Zahlungen von China ins Ausland unterliegen einer strikten Kontrolle durch das Devisenaufsichtsamt. Die hier ansässigen internationalen Banken bieten zudem alle gängigen Absicherungsprodukte an. Inzwischen kann man übrigens auch mit chinesischen Karten in Deutschland Geld abheben.

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Können sich deutsche Unternehmer bei Transaktionen mit chinesischen Partnern sinnvoll absichern?

Müller: Natürlich. Allerdings sollte man sich idealerweise gründlich vorab informieren, mit wem man es zu tun hat. Es gibt Dienstleister, die sogenannte Credit-Reports anfertigen. Das reicht von einfachen Abfragen bis hin zum genauen Durchleuchten. Und selbstverständlich sollten Verträge immer genau juristisch geprüft oder verfasst werden. So lassen sich etwa auch Strafzahlungen einarbeiten, falls etwas schiefläuft. Wir vom German Centre machen Verträge beispielsweise immer in Chinesisch und Englisch.

Stichwort Lohn- und Produktionskosten: Was muss ein Unternehmer wissen, der in China eine Dependance errichten möchte?

Müller: Die Lohnkosten sind in China mittlerweile recht hoch. Allerdings ist das von Standort zu Standort unterschiedlich. Das gilt auch für die Produktionskosten. Hier muss man sich mit den Gegebenheiten am Ort der Produktion auseinandersetzen. Wichtig ist, dass qualifizierte Arbeiter verfügbar sind. Bei der Ansiedelung an neuen Standorten arbeiten die Lokalregierungen inzwischen mit Anreizsystemen: Beispielsweise erlassen sie den Unternehmen in den ersten Jahren die Mieten.

Welche Produkte, Branchen oder Dienstleistungen besitzen aus Ihrer Sicht für den chinesischen Markt das größte Erfolgspotenzial?

Müller: Umwelttechnologie ist absolut im Kommen. Hier haben wir im German Centre jüngst zwei Firmen aufgenommen, einen Spezialisten für Wasseraufbereitung und einen für Überschwemmungsschutz. Deutsche Unternehmen genießen ohnehin einen erstklassigen Ruf, „Made in Germany“ ist ein absolutes Qualitätssiegel. Aber auch E-Mobilität und E-Commerce stehen hoch im Kurs.

Gibt es chinesische Regionen, die besonders geeignet für unternehmerisches Engagement sind? Oder solche, für die Sie Bedenken äußern würden?

Müller: Bedenken? Nein. Derzeit entstehen viele neue Märkte in den Regionen, etwa um die Provinzhauptstädte. Insgesamt gibt es in China rund 100 Millionenstädte. Das Land ist hervorragend vernetzt mit Schnellzugsystem und Flugverkehr.