Richtig loslassen

Richtig planen, gut verkaufen

Warum eine Firmenübergabe viel Vorlauf braucht

Es gibt dreimal so viele übergabewillige Unternehmer wie Übernahmegründer. Doch wer rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnt und seine Firma zukunftsfähig macht, hat gute Chancen auf einen adäquaten Verkaufspreis. Anleger suchen zunehmend nach Investitionsmöglichkeiten in mittelständischen Unternehmen.

Im deutschen Mittelstand schieben viele Chefs die Klärung der Nachfolgefrage auf die lange Bank. „Große Unternehmen sind in der Regel gut auf eine Übergabe vorbereitet, aber kleinere und mittlere Unternehmen packen das Thema oft zu spät an“, sagt Simon Lösch, der als Experte für Unternehmensnachfolge bei der Kreissparkasse Heilbronn arbeitet. Diese Einschätzung bestätigt eine Studie der KfW Bankengruppe aus dem Jahr 2016: Von den Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen, die binnen drei Jahren übergeben wollten, hatten lediglich 42 Prozent den Nachfolgeprozess gestartet. Weitere 22 Prozent hatten konkrete Pläne. Für das übrige Drittel drohte die Zeit, knapp zu werden.

Mindestens drei Jahre, im Idealfall fünf bis zehn Jahre vor dem anvisierten Übergabezeitpunkt sollte die Planung starten, empfiehlt Lösch. „Dann bleibt genug Zeit, sich mit allen Beteiligten abzustimmen, eine Strategie auszuarbeiten und das Unternehmen in allen Bereichen gut aufzustellen.“ Nur bei einer kontinuierlichen Ertragssteigerung lasse sich auch ein hoher Verkaufspreis erzielen, so der Nachfolgeexperte.

Ab einem Alter von 50 Jahren mit Nachfolge befassen

„Mancher Unternehmer kommt erst mit 70 auf den Gedanken, dass er jetzt gern verkaufen möchte, hat aber schon Jahre lang nichts mehr investiert und völlig falsche Vorstellungen vom Wert seiner Firma“, so Lösch. Wenn dann die eigene Altersvorsorge davon abhängt, sei das besonders tragisch.

Die Berater der Kreissparkasse Heilbronn sprechen bei allen Firmenkunden das Thema Nachfolgeplanung an, sobald einer der Gesellschafter 50 Jahre alt wird. Lösch: „Als Sparkasse haben wir nicht nur ein Interesse daran, unsere Firmenkunden zu halten und in die nächste Generation zu führen, sondern auch daran, die Arbeitsplätze in der Region zu sichern.“

Immer häufiger zeigen Family Offices Interesse

Rentable, gut aufgestellte Betriebe ließen sich gut vermarkten, so Lösch. Dafür interessierten sich nicht nur andere Unternehmer aus dem In- und Ausland, sondern auch Private-Equity-Fonds, Investmentgesellschaften oder Privatanleger.

„Es melden sich immer häufiger Family Offices  bei uns, die für ihre vermögenden Kunden nach Investitionsmöglichkeiten suchen“, berichtet der Nachfolgefachmann. Doch grundsätzlich beobachte er, dass die Zahl der Seniorunternehmer, die verkaufen wollen, steigt, während die Zahl potenzieller Nachfolger sinkt.

Infografik zur Unternehmensnachfolge 2017
DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2017

Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) bestätigt diesen Trend für die gesamte Republik. „Die Unternehmensnachfolge wird für viele Betriebsinhaber zur sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen", fasst DIHK-Präsident Eric Schweitzer die Ergebnisse des 2017 veröffentlichten DIHK-Reports zur Unternehmensnachfolge zusammen.

„Noch nie haben sich so viele Alt-Inhaber bei der Suche nach einem Nachfolger für ihren Betrieb an ihre regionale Industrie- und Handelskammer gewandt." 2016 suchten knapp 3.000 Unternehmer das Beratungsgespräch, weil sie keinen passenden Nachfolger finden konnten – zwei Prozent mehr als im Vorjahr und ein neuer Höchststand (siehe Infografik).

Demografischer Wandel erschwert Nachfolgersuche

Seit 2014 übersteigt die Zahl der suchenden Alt-Eigentümer die der Übernahmeinteressenten. Schuld daran ist auch der demographische Wandel: Immer mehr Unternehmer erreichen das Ruhestandsalter. Der KfW zufolge waren 2016 schon 39 Prozent aller Unternehmensinhaber 55 Jahre oder älter. Zum Vergleich: 2002 waren das noch 20 Prozent.

Gleichzeitig dünnen die Jahrgänge der 25- bis 45-Jährigen aus, in denen sich sehr viele Personen für den Aufbau einer selbstständigen Existenz interessieren. Verschärft wird die Situation durch den aktuell hohen Beschäftigungsstand.

Simon Lösch beobachtet in der Region Heilbronn: „Die Unternehmen suchen händeringend qualifizierte Mitarbeiter und locken mit attraktiven Konditionen auch jene in ein Angestelltenverhältnis, die sich sonst vielleicht für eine Selbstständigkeit interessieren würden.“

Laut KfW gibt es derzeit etwa dreimal so viele übergabebereite Unternehmer wie Übernahmegründer.

Standardlösung für Unternehmensverkauf gibt es nicht

Simon Lösch und seine Kollegen bieten allen Unternehmern, die sich mit dem Thema Nachfolge befassen möchten, kostenlose Grundsatzgespräche an. „Eine Standardlösung für den Unternehmensverkauf gibt es aber nicht“, betont der Berater. „Das Thema ist so individuell wie die Unternehmen und ihre Inhaber.“  

Viele unterschätzen, was für ein Aufwand neben der operativen Tätigkeit anfällt.
Simon Lösch, Experte für Unternehmensnachfolge bei der Kreissparkasse Heilbronn

Entscheidend für den Erfolg sei es, eine klare Strategie für die Übergabe zu haben und alle wichtigen Personen einzubeziehen. Dazu gehören neben Mitgesellschaftern und eventuell den Mitarbeitern der zweiten Führungsebene auch Familienmitglieder wie Ehepartner oder Kinder. Lösch erklärt: „Gerade in kleineren Unternehmen spielen die Ehepartner der Inhaber oft eine große Rolle, sei es bei der Bewerberauswahl, der Preisfindung oder anderen strategischen Entscheidungen.“

Wofür Simon Lösch und seine Kollegen im ersten Gespräch auch sensibilisieren: Die Vorbereitung der Übergabe und der eigentliche Vermarkungsprozess verschlingen viel Zeit. „Viele unterschätzen, was für ein Aufwand neben der operativen Tätigkeit anfällt.“ Allein die Verkaufsphase dauert meist 6 bis 18 Monate.

Familienunternehmer setzen aufs Bauchgefühl

„Wir agieren beim Unternehmensverkauf als Makler“, erklärt Lösch. Auf Wunsch übernehmen die Spezialisten der Sparkasse bei zum Verkauf geeigneten Unternehmen deren Bewertung, schreiben sie am Markt aus, suchen national oder international nach Kaufinteressenten und moderieren die Gespräche.

Je nach Charakter der Beteiligten geht es dabei auch mal emotionaler zu, steht für den Unternehmer doch nicht selten sein Lebenswerk zum Verkauf. „Die Erwerbskandidaten werden von den Verkäufern sehr genau unter die Lupe genommen. Gerade bei Familienunternehmern ist neben den Zahlen das Bauchgefühl entscheidend“, berichtet Lösch. Vielen Verkäufern ist wichtig, dass der Standort erhalten bleibt und die Mitarbeiter übernommen werden.

Die Sparkasse kann bei Verkaufsgesprächen mit ihrer regionalen Kompetenz punkten. So weiß Lösch zum Beispiel um die Eigenheiten schwäbischer Mittelständler: „Das Feilschen beim Kaufpreis wird hier schnell als persönlicher Angriff gewertet. Das kann dann schon mal zum Dealbreaker werden, nach dem Motto: ,Jetzt isch’s g‘nug!‘“

Expertenrat macht sich bezahlt

Gibt es zwischen Familienmitgliedern oder Gesellschaftern Unstimmigkeiten im Hinblick auf die Unternehmensnachfolge, rät Simon Lösch dazu, einen Mediator einzuschalten. „Das muss alles geklärt sein, bevor wir nach einem Käufer suchen können.“

Auch für die Beratung in Rechts- und Steuerfragen haben die Sparkassen Experten in ihrem Netzwerk. „Es lohnt sich, höhere Preise für kompetente Berater zu bezahlen, weil sich das nachher im Verkaufspreis und gegebenenfalls in einem optimierten Steuerergebnis widerspiegelt. Auch ist so rechtliche Sicherheit gewährleistet.“

Und wenn der Alt-Unternehmer dann noch eine genaue Vorstellung davon hat, wie sein Leben im Ruhestand aussehen soll, fällt der Abschied vom Lebenswerk leichter (mehr zum Thema „Ruhestand planen“, finden Sie hier.

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