Auslandsmessen: Idealer Einstieg in neue Märkte

Wie Sie Schritt für Schritt Ihr Netzwerk im Ausland aufbauen

Messen sind ein bedeutendes Marketinginstrument und ein wichtiges Sprungbrett für den Export. Doch die Erfahrungen aus dem Inland lassen sich nicht 1:1 auf ein anderes Zielland übertragen. Für wen lohnen sich Messen – und für wen nicht? Was müssen Unternehmer beachten? Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich erfolgreich vernetzen und international durchstarten.

Die richtige Strategie

Messen im Ausland sind aufwändig in der Vorbereitung, begrenzt in ihrer Wirkung und teuer in der Durchführung. So lauten die Vorurteile. Stimmt das wirklich?

Zahlreiche Firmen aus Deutschland sichern und stärken den Export deutscher Waren und Dienstleistungen. Jährlich expandieren neue ins Ausland. Was sie brauchen: Eine gute Strategie für den Markteintritt, einen starken Partner und ein dichtes Netz an internationalen Kontakten.

Unternehmen müssen den Markt kennen und dem Kunden ihre Produkte begreiflich machen. Dazu müssen sie sich mit ihren Kunden austauschen. Die Vielfalt des Angebots ist groß, der Wettbewerb hart. Sie müssen Anwendungen und Maschinen erklären und etablieren. Inzwischen sind Informationen und Kontakte für den internationalen Erfolg ebenso wichtig wie die Produkte selbst.

Difuses Bild einer Messehalle

Was ist das Geheimnis einer Auslandsmesse?

Auslandsmessen sind das ideale Instrument, um in einen neuen Markt einzusteigen oder langfristig Präsenz zu zeigen. Sie müssen keine aufwändige Marktforschung betreiben. In wenigen Tagen können Sie vor Ort Absatzchancen für Ihre Produkte und Dienstleistungen testen und den Wettbewerb aus nächster Nähe beobachten.

Auf einer Messe knüpfen Sie wichtige Erstkontakte, finden potenzielle Kunden und treffen Geschäftspartner. Von Angesicht zu Angesicht statt per E-Mail. „Messen sind für deutsche Mittelständler eine gute Anlaufstelle, um sich zu vernetzen – sei es mit Produzenten, Lieferanten oder potenziellen Kunden“, erklärt Lukasz Szczerba, German Desk Manager der Deutschen Leasing in Polen.

Auslandsmessen sind Branchentreffpunkte: Das passende Rahmenprogramm gibt einen tiefen Einblick in sich schnell verändernde Märkte und technologische Entwicklungen. Begleitveranstaltungen und Tagungen zeigen Standards und Trends, neue Angebote und Problemlösungen. „Diese Form von Know-how-Transfer ist nicht nur für junge Betriebe reizvoll, sondern auch für Unternehmen, die schon lang in einer Branche tätig sind, und eine gewisse ´Betriebsblindheit´ aufbrechen wollen“, sagt Hannes Prötsch, German Desk Manager der Deutschen Leasing in Österreich.

Geschäftsanbahnung im Zeitraffer: Die Richtung und das Tempo der vorgestellten Innovationen bestimmen den Takt, schnelle Ergebnisse den Wert. Auslandsmessen lohnen sich also: Unternehmer steigern ihren Bekanntheitsgrad, bekommen unmittelbares Feedback und können sich ein Bild von den Konkurrenten vor Ort machen. Und das in nur wenigen Tagen.

Fünf Personen bei einer Besprechung
Das Wichtigste ist, den richtigen Partner zu finden.
Katharina Ravens, Leiterin des German Centre in Singapur

Worauf müssen Unternehmen achten?

„Das Wichtigste ist, den richtigen Partner zu finden“, sagt Katharina Ravens, Leiterin des German Centre in Singapur. Die Auswahl ist groß: Es gibt etliche Messebetreiber und Organisatoren, die Messestände organisieren: von den Auslandsprogrammen des Bundes über die deutschen Messegesellschaften oder regionale Anbieter des jeweiligen Landes.

Welcher Partner für Sie in Frage kommt, wissen nicht nur die sechs weltweiten German Centres der Landesbanken Baden-Württemberg und der BayernLB. Auch die Deutsche Leasing mit Büros in mehr als 20 Ländern weltweit, der S-CountryDesk  und der EuropaService als weitere Teile des internationalen Netzwerks der Sparkassen-Finanzgruppe beraten ihre Firmenkunden im jeweiligen Land und unterstützen bei der Suche wichtiger Ansprechpartner sowie Finanzierungslösungen vor Ort.

Außerdem wichtig: Die eigene Ressource im Unternehmen richtig einzuplanen. Ravens: „Entscheidend ist, dass die Messe ordentlich vorbereitet wird und man die Zeit gut investiert.“

Dazu gehört für Ravens, dass der Chef mitfliegt und VIP-Termine wahrnimmt, das Unternehmen genügend Zeit für die Evaluierung einplant, Kundentermine vorab organisiert und potenzielle Partner einlädt.

Auch die Nachbereitung darf nicht zu kurz kommen. „Daran hakt es oft“, sagt Ravens. „Ein Unternehmen war dann zwar vor Ort, aber danach fällt die Zeit für eine erfolgreiche Auswertung runter.“ 

Mehrere Personen werten eine Auslandsmesse aus

Unternehmerbörsen

Wenn Sie Ihre Messezeit effizient und zielorientiert nutzen wollen, bieten sich Kooperationsbörsen an. Diese sind oft Teil des Rahmenprogramms. Jeder Teilnehmer dieser Treffen erstellt bereits im Vorfeld eine aussagekräftige Beschreibung seines Unternehmens und seine Kooperationsangebote oder -gesuche.

Auf dieser Grundlage vereinbaren die Partner bilaterale Gespräche. Das vereinfacht das Kennenlernen: Jeder Teilnehmer kann sich entsprechend vorbereiten und mit potenziellen Geschäftspartnern intensiv über Ideen und Erfahrungen austauschen.

Die Mitglieder des Enterprise Europe Network (EEN), mit dem der EuropaService assoziiert ist, organisieren diese Treffen. Aufgrund von Förderungen sind diese oft kostenfrei oder zumindest sehr günstig. Die Teilnehmer dieser Börsen kommen aus vielen Ländern. Auch Messen in Deutschland eröffnen damit wertvolle Kontakte ins Ausland. Sie können so von Deutschland aus Ihr internationales Netzwerk knüpfen.

Hinweise auf anstehende Börsen und Unternehmertreffen im Aus- und Inland finden Sie hier.

Möglichkeiten mit ausländischen Unternehmen in Kontakt zu kommen, ganz ohne zu reisen, bietet der EuropaService ebenfalls:

Zum einen können Sie in einer virtuellen Unternehmerbörse rund 2.000 Kurzprofile ausländischer Unternehmen, die Geschäftspartner in Deutschland suchen, nach Land, Branche oder Geschäftsart filtern. Diese Eurokontakte werden monatlich aktualisiert.

Zum anderen können Sie die aktive Geschäftspartnersuche nutzen und Ihr Unternehmensprofil samt Kooperationswünschen anonymisiert in der Datenbank des EEN veröffentlichen. Auf diese Datenbank greifen in gut 60 Ländern etwa 3.000 Netzwerkmitarbeiter in 600 Organisationen zu. Wenden Sie sich einfach an Ihren Sparkassen-Berater. Alle Infos finden Sie auch in der App S-weltweit.

Auslandsmessen

German Pavilion – das Auslandsmesseprogramm des Bundes

Der Bund sowie viele Bundesländer unterstützen deutsche Unternehmen auf Auslandsmessen. Mit dem Auslandsmesseprogramm (AMP) fördert Deutschland vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Das Stichwort heißt „German Pavilion“. Der Gemeinschaftsstand des Bundes läuft unter der Dachmarke „Made in Germany“.

Die Entscheidung darüber, welche Messen aus der Sicht der Wirtschaft aufgenommen werden, koordiniert der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA). Die zuständigen Ministerien nehmen aus politischen Gründen darüber hinaus noch weitere Messen auf.

Hier geht es zu den Messen 2019 und  2020.

Auch einzelne Bundesländer bieten länderspezifische Messeprogramme an. Sie fördern außerdem Einzelunternehmen oder kleine Ausstellergruppen. 

Ein Mikrofon im Vordergrund einer Podiumsdiskussion

„Gummibärchen sind cleverer“

Auslandsmessen
3 Fragen an
Katharina Ravens
Leiterin des German Centres in Singapur

Katharina Ravens ist Geschäftsführerin des German Centre in Singapur. Die Juristin betreut seit mehr als zehn Jahren die German Centres der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW), zuerst von Stuttgart aus, heute am Standort Singapur. Sie kennt den asiatischen Wirtschaftsraum seit vielen Jahren und ist mit den Marktchancen bestens vertraut. 

Frau Ravens, Sie begleiten seit vielen Jahren Unternehmen bei ihrem Markteintritt ins Ausland. Wie wichtig sind Messen für Unternehmen?

Katharina Ravens: Messen sind ein absolut wichtiger Schritt im Auslandsengagement von Unternehmen. Zum einen, um den Markt zu testen und zu evaluieren: Gibt es dort Potenzial? Finde ich einen Absatzmarkt für mein Produkt? Was macht meine Konkurrenz?

Zum anderen, um seine Marke zu etablieren und zu zeigen: Ich bin vielleicht nicht vor Ort, aber ich bin ein Global Player und zu einem bestimmten Thema gehört meine Marke dazu. Messen sind also sowohl für Markteinsteiger wichtig als auch für etablierte Firmen, die Präsenz zeigen müssen.

Die Idee, innovative Medizintechnik aus Deutschland zu zeigen, ist ebenfalls aus einem Gespräch mit unseren Partnern entstanden.

Der Handel und viele Geschäftsmodelle werden heute über das Internet abgewickelt. Welche Rolle können Messen in der digitalen Welt überhaupt noch spielen? Sind sie nicht überholt?

Nein. Im deutschen Mittelstand kommen viele Firmen aus dem Bereich Maschinenbau oder Elektrotechnik und weniger aus dem E-Commerce und Consumer-Bereich. Gerade für diese sind Messen ein hervorragender Weg, ihr Produkt zu zeigen. Teilweise sind diese Maschinen oder Anwendungen ja sehr komplex.

Hier in Singapur beispielsweise haben mich viele Behörden angesprochen: Industrie 4.0, das ist doch euer Thema in Deutschland. Wir wollen das sehen und verstehen. Kein Vortrag oder eine Powerpoint-Präsentation. Sondern wirklich anfassen, was diese Industrie 4.0 ist.

Aus diesem Bedarf heraus haben wir im vergangenen Jahr eine große Messe zum Thema Industrie 4.0 organisiert. Im Juni 2019 richten wir wieder eine zum Thema Medizintechnik aus, die MedTech Innovation Days.

Die Idee, innovative Medizintechnik aus Deutschland zu zeigen, ist ebenfalls aus einem Gespräch mit unseren Partnern entstanden. Es werden sicher wieder einige der großen Unternehmen dabei sein. 

Welche kulturellen Unterschiede müssen Unternehmen beachten? Welchen Fehler machen deutsche Firmen häufig?

Der Klassiker ist, dass die Deutschen zu wenige Visitenkarten im Gepäck haben. Es ist in Asien immer noch gang und gäbe, die Geschäftskarte zu übergeben, egal in welcher Hierarchiestufe. Am Messestand gehen dem Vertriebspersonal dann leider oft die Karten aus. 

Das zweite ist die Geschenkementalität: Jede Firma sollte sich intensiv Gedanken machen, was gut ankommt. Dazu muss sie vorher das Land und die Gepflogenheiten kennen.

In Asien zum Beispiel kein Taschenmesser, denn das zerschneidet die Freundschaft. Und keine Schokolode, weil sie schmilzt. Gummibärchen sind cleverer. 


Erfolgreich auf der Messe: 6 Tipps von Chunjing YANG, Deputy General Manager, Greater China, K.I.T. Group GmbH

1. Bereiten Sie sich gut vor – und haben Sie immer einen Plan B

Die Teilnahme an einer Messe im Ausland verlangt frühzeitige Organisation, die Anpassung an eine fremde Kultur und ein anderes berufliches Umfeld. Einige Länder haben bestimmte Fristen, die für die Vorbereitung von Messen gelten.

Stellen Sie sicher, dass Sie alles vor der Deadline buchen. Insbesondere müssen sie alle Waren rechtzeitig für die Zollabfertigung liefern – am besten mit etwas zeitlichem Spielraum.

Bei Handelsmessen in Asien sollten Sie flexibel auf plötzliche Änderungen kurz vor der Messe reagieren können. Asiaten können sich üblicherweise schnell auf sich ändernde Umstände einstellen, da sie daran gewöhnt sind. Sie sollten das auch können. Haben Sie daher bis zum Ende der Veranstaltung immer einen Plan B – diesen könnten Sie tatsächlich brauchen.

2. Übersetzen Sie alle Materialien in die Landessprache

Sprache ist Kommunikation. Es lohnt sich, alle Informationen in die entsprechende Landessprache zu übersetzen. Ihre Besucher vor Ort sollten Sie so einfach wie möglich verstehen können.

Die ersten sieben Sekunden einer Begegnung sind entscheidend für den ersten Eindruck. Lassen Sie daher keine Zweifel daran, was Ihr Unternehmen macht und wer Sie sind. Teilen Sie das dann in einer professionellen und ansprechenden Art und Weise mit. 

3. Nutzen Sie zielgruppengenaue Werbung über verschiedene Kanäle

Ihre Marke muss so oft wie möglich präsent sein. Wählen Sie die beliebtesten Medien, die Ihre Kunden vor Ort nutzen, um Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt bekannt zu machen.

Amerikaner bevorzugen digitale Anzeigen, Chinesen sichtbare Präsenz vor Ort. Amerikaner nutzen eher E-Mail, Facebook und Twitter, Chinesen mehr WeChat und Weibo. Stärken Sie Ihr Image mit Nebenprodukten wie Schlüsselbändern, Kaffeebechern oder Onlinebannern.

4. Schaffen Sie ein erinnerungswürdiges Erlebnis

Sie werden nicht immer den perfekten Standort erhalten. Daher ist es umso wichtiger, den Besuchern während der Messe ein erinnerungswürdiges Erlebnis zu bieten. Dies wird gern erinnert und auch weitergegeben.

Sei es, dass der Besucher ein neues Produkt ausprobieren kann, ein Virtual-Reality-Video sieht oder an einem Spiel teilnimmt. Vergessen Sie nicht, Ihren Gästen ein kleines Souvenir mitzugeben, damit sie im Gedächtnis behalten, wie viel Spaß sie an Ihrem Stand hatten. 

5. Sorgen Sie für die richtige Auswahl der Mitarbeiter vor Ort und deren vorheriges Training

Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter die Details Ihres Unternehmens kennen und wissen, wie man mit den Leuten vor Ort redet. Wichtige Informationen müssen schnell und effizient präsentiert werden. Auf Fragen der Besucher sollten sie klare Antworten geben können.

Gute Mitarbeiter sollten in der Lage sein, echte potenzielle Kunden während der Unterhaltung zu erkennen und alle Fragen zu beantworten. Ihre Mitarbeiter sind Ihr Aushängeschild. Je wohler diese sich fühlen, umso effizienter werden sie arbeiten.

6. Bleiben Sie nach der Veranstaltung in Kontakt

Nach der Veranstaltung in Kontakt zu bleiben ist unerlässlich. Alle Kundenkontakte sollten innerhalb von 24 Stunden nach Ende der Veranstaltung in Ihr Kundenkommunikationssystem (CRM) hochgeladen werden, damit Ihr Verkaufsteam darauf Zugriff hat.

Diese Daten geben außerdem einen Einblick in die Besucherfrequenz am Stand, die Anzahl qualifizierter Kundenkontakte und potenziellen Möglichkeiten für Ihr Unternehmen. Damit können Sie auf lange Sicht auch Statistiken zu verschiedenen Messen erstellen und die Teilnahme an zukünftigen Veranstaltungen begründen.

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