Geschäfte mit dem Ausland? Aber sicher!

Wie Sie Zahlungsrisiken im Exportgeschäft minimieren können

Unternehmer tragen beim Export immer ein gewisses Zahlungsausfallrisiko. Daher ist es wichtig, sich entsprechend abzusichern. Hier ein Überblick über die Instrumente, die sich dafür anbieten. 

Das Exportrisiko deutscher Firmen steigt: Das stellt der Kreditversicherer Euler Hermes in einer Studie zu globalen Insolvenzen fest. Die lateinamerikanischen Länder verzeichnen momentan zwölf Prozent mehr Firmenpleiten als im Jahr zuvor. Auf dem afrikanischen Kontinent sieht es mit einem Plus von rund neun Prozent nicht viel besser aus. Die Asien-Pazifik-Region kämpft mit um sechs Prozent steigenden Insolvenzzahlen.

Besonders brisant: In den Konkurs rutschen nicht nur die kleinen und mittleren Unternehmen. „In den ersten drei Quartalen 2016 haben wir 45 Prozent mehr Großinsolvenzen verzeichnet als im Vorjahreszeitraum“, warnt Ludovic Subran, Chefvolkswirt der Euler Hermes Gruppe. „Das führt zu einem negativen Schneeballeffekt.“ Dieser Effekt habe sich 2017 fortgesetzt.

Ausfallrisiko steigt auch für Importeure

Dieses Szenario zeichnet sich ähnlich in Staaten wie China oder Großbritannien ab – zwei der größten Handelspartner deutscher Firmen.  Der Löwenanteil der Firmenpleiten in Westeuropa entfällt auf Frankreich, so eine Umfrage der Auskunftei Creditreform.

Unterm Strich zeigen diese Statistiken vor allem eines: Egal wohin Sie Ihre Waren und Leistungen verkaufen, Sie tragen weltweit ein hohes und zunehmendes Ausfallrisiko. Daher sollte jeder Exporteur seine Kunden mit Bedacht auswählen und Maßnahmen ergreifen, um sich vor einem Zahlungsausfall zu schützen. Auch als Importeur müssen Sie aufpassen, mit wem Sie zusammenarbeiten. Sie können geleistete Anzahlungen für bestellte Leistungen verlieren.

Bonität auf jeden Fall vorab checken

Im Idealfall sollten Sie sich über jeden neuen Geschäftspartner umfangreiche Informationen einholen. Das funktioniert über mehrere Wege: Der erste Schritt führt auf die jeweilige Internetseite des Kunden oder Lieferanten.

Als gute Ansprechpartner für die Recherche erweisen sich ergänzend die Industrie- und Handelskammern oder die jeweilige Auslandshandelskammer sowie die Botschaften im Ausland. Diese kennen viele Firmen und wissen, wie sich die ermittelten Daten und Fakten interpretieren lassen. Wichtig bei der Prüfung sind etwa die Unternehmensform, das Gründungsdatum, die Höhe des Stammkapitals, die Bankverbindung sowie Umsatz und Referenzen.

Eine qualifizierte Bonitätsauskunft bestätigt dann die gesammelten Erkenntnisse. Auskunfteien wie die Bisnode Deutschland GmbH in Darmstadt oder Coface in Mainz, die mit den Sparkassen kooperieren, geben Ihnen eine konkrete Risikoeinschätzung des gewerblichen Kunden oder des Lieferanten. Diese können Ihnen auch den vertretbaren Kredit- und Umsatzrahmen für den betreffenden Geschäftspartner im Ausland nennen.

„Wir empfehlen jedem Unternehmer eine professionelle Bonitätsauskunft“, sagt Ana Madrid-Beck, Vertriebsleiterin S-International Rhein-Ruhr GmbH in Essen. „Wir weisen zwar auch darauf hin, dass er damit noch keine Zahlungs- oder Leistungsgarantie hat, aber er kann sein Risiko einschätzen und sich entsprechend absichern.“ 

Ein Klassiker: Der Letter of Credit

Die Sparkassen beraten Sie gern bei der Wahl des richtigen Absicherungsinstruments. „Eine klassische und nach wie vor gefragte Lösung ist das Akkreditiv“, sagt Michael Goll, Experte für Auslandsfinanzierungen der Stadtsparkasse München. Beim Akkreditiv oder Letter of Credit (LoC) handelt es sich um ein sogenanntes abstraktes Zahlungsversprechen der Hausbank des Importeurs. Das Geldinstitut überweist erst den Betrag, sobald alle im Akkreditiv vereinbarten Dokumente vorliegen. Welche genau, stimmen die Parteien vorher miteinander ab.

Ein Akkreditiv hat Vorteile für beide Seiten: Der Exporteur versendet seine Ware erst nach Eröffnung und Vorlage des Akkreditivs. Er sichert auf diese Weise seine Forderung ab. Zudem erhält er bereits bei Einreichung der entsprechenden Dokumente die Zahlung. Der Importeur wiederum kann sicher sein, dass die Überweisung nur erfolgt, wenn der Exporteur alle vereinbarten Bedingungen erfüllt und das anhand der Dokumente nachgewiesen hat.

Für den Exporteur kommt es immer auf die Bonität des Kunden an. Bei einer Bestätigung des Akkreditivs prüft die Sparkasse diese ebenso wie die politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen im jeweiligen Land. Gerade bei einem kleineren und unbekannten Geldinstitut sowie vielen Unwägbarkeiten im Land kann das sinnvoll sein. Bei einer Laufzeit des Akkreditivs von rund drei Monaten betragen die Kosten für den deutschen Exporteur etwa drei Promille des Warenwerts plus Nebenkosten. Für eine Bestätigung des Akkreditivs kommen zwischen 0,6 und zwei Prozent Aufschlag dazu. 

Ebenfalls beliebt: Die Garantie

Ähnlich bewährt und akzeptiert wie Akkreditive sind Garantien. Die Bank verpflichtet sich hier, der Zahlungsaufforderung des Gläubigers nachzukommen. Dabei überweist sie, ohne den Auftraggeber vorher zu fragen, nur aufgrund der in der Garantie genannten Bedingungen.

 

So funktioniert die Garantie

 

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Eine von einer Bank im Ausland ausgestellte Garantie unterliegt – falls nichts anderes vereinbart ist – deren rechtlichen Vorgaben. Im Zweifel wählen die Parteien einen international anerkannten Standard. Die Sparkassen beraten und unterstützen Sie bei der Gestaltung dieses Absicherungsinstrumentes.

Garantien können übrigens ebenso Anzahlungen absichern, beispielsweise wenn Sie als Importeur bereits vorab einen hohen Anteil der Auftragssumme begleichen. Bekommen Sie später keine Leistung – etwa weil Ihr Vertragspartner Insolvenz anmeldet – ist die Zahlung so abgesichert. 

Schnell ans Geld: Der Forderungsverkauf

Wenn Sie es sich als Exporteur ganz einfach machen wollen, verkaufen Sie Ihre Forderungen frühzeitig an ein Factor-Unternehmen. Die Deutsche Factoring Bank, eine Tochtergesellschaft der Deutschen Leasing Gruppe und ein Unternehmen der Sparkassen-Finanzgruppe, prüft vorab die Bonität jedes Neukunden. Sie als Unternehmer erhalten damit ein Limit, bis zu welcher Höhe Sie Aufträge annehmen und Forderungen später der Gesellschaft übergeben können.

Erfahren Sie mehr über Exportfactoring.

Bonität eingehend prüfen

Es gibt bestimmte Warnsignale bei ausländischen Kunden, auf die Sie achten sollten. Kritisch sollten Sie reagieren, wenn Sie bei langjährigen Kunden erkennen, dass ...
 

  • ein Geschäftspartner plötzlich und unkommentiert seine Rechtsform ändert
  • eine neue Geschäftsführung das Sagen hat
  • ein neuer Firmenhauptsitz gewählt wird
  • Mitarbeiter, mit denen Sie viele Jahre zusammengearbeitet haben, ausgetauscht oder entlassen werden
  • die Firma telefonisch nicht mehr erreichbar ist
  • sich ihr Zahlungsverhalten ändert
  • eine Kapitalerhöhung avisiert ist
  • der Umsatz erkennbar zurückgeht
     

Bei Neukunden sollten Sie kritisch reagieren, wenn …
 

  • Ihre Geschäftspartner keine oder sehr wenige Referenzen nennen
  • die Experten der Auslandshandelskammer keine oder nur negative Infos weitergeben
  • der genannte Ansprechpartner schlecht erreichbar ist oder sich womöglich von sich aus nur schriftlich meldet
  • die Zusammenarbeit von vornherein anders als üblich verläuft

Mehr Infos und Konditionen finden Sie bei Ihrer Sparkasse.

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